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quinta-feira, 17 de junho de 2010

LOGISTICA & COMPRAS


Seleção de provedores (Português)

Canais de distribuição e administração logística



●- Que tão importantes são os provedores para nossa empresa?
●- Quanto de nossa empresa colocaria ou estamos pondo em suas mãos?
●- Que tão seguros nos encontramos com os provedores que se nos apresentam às portas de nosso negocio?
São perguntas que devemos nos fazer antes de selecionar um provedor.
Que tão complicado pode ser selecionar provedores nestes dias?
O caso é que temos muito de onde escolher, porém o problema é escolher o correto que cumpra com nossas necessidades, embora devemos considerar que o 100% destas não serão cumpridas, já que esta porcentagem não existe na vida real. Para solucionar o anterior se deve obter um número adequado de provedores, que satisfaçam certos pontos críticos, assim que o primeiro é identificá-los mesmos:
• Custo, se bem é um ponto não menor, é importante ter cuidado já que é enganoso, não podemos esperar um baixo custo se isto nos implica não cumprir com outros pontos críticos.
• Tempo, como já sabemos é dinheiro e pode jogar em contra ou a favor nosso.
• Garantia, este é um ponto que, pelo geral se deixa bastante de lado, se bem o observamos nos produtos, também se pode negociar para serviços. Uma garantia nos assegura que o que estamos obtendo é de qualidade, já que não nos venderão algo que depois eles terão que cambiar ou concertar e para nosso favor ademais, em caso de falha diminuímos o tempo (dinheiro), já que não teremos que estar buscando novas soluções o nosso antigo problema.
• Contrato de suporte, se bem temos a garantia, não nos assegura uma resposta imediata sobre o problema que tenhamos o contrato de suporte nos da solução a isto. Neste devemos especificar claramente quais são os tempos de resposta e os tipos de falha. O anterior dependerá do que adquirimos, pelo qual queda livrada à imaginação de cada um.
• Necessidades do projeto, estas dependem diretamente do que estamos comprando, porém devemos ser realistas, não podemos esperar que se cumpram todas, já que como mencionamos, o 100% não existe, só devemos velar pelas mais críticas.
Os pontos anteriores devem estar em equilíbrio, isto é, que nos satisfaçam e outorguem uma real solução a nossas necessidades, não devemos deixar de lado nenhum destes por melhorar o outro.
O antes mencionado, é só uma guia para nós, mas nunca devemos mencionar isto ao provedor.
Agora bem, voltando ao ponto da seleção de provedores, a idéia é realizar uma apropriada seleção antes de efetuar alguma compra, do contrario isto nos implicaria uma decisão errada, ou uma incorreta avaliação respeito ao provedor. A idéia principal disto é descartar provedores duma forma efetiva, para ficar-nos com um número fácil de administrar e que sejam “quase de confiança” (ainda não podemos confiar neles).
Como recomendação, podemos começar a negociação colocando todas as cartas (necessidades) sobre a mesa e pouco a pouco guiar-los a nossa zona (pontos críticos), isto facilitará nossa negociação e permitira olhar que obterão bons resultados. Desta forma nossa avaliação do provedor, posterior à compra, será clara e fácil de realizar, assim como também justa.
Se tomarmos os pontos críticos e os tabulamos já teremos nossa primeira aproximação para a seleção:
PROVEDOR versus PONTOS CRITICOS.
Algo que nos aproxima mais à meta é conhecer a “Missão” e “Visão” da empresa (provedor) e se está dentro de nossas expectativas.
“Aspectos importantes nos negócios com provedores”
O provedor não trabalha para nós, senão que trabalha com nós, já que é um aliado muito importante dentro de nossa empresa.
Também é importante conhecer a experiência que tem dentro de nossa área de trabalho, isto é, quanto ele conhece sobre o negocio, quanto tempo leva no mercado, com quem há trabalhado e, como dato importante, sempre conheceremos a alguém das empresas às que o provedor faça referencia, é válido e sadio perguntar, consideremos que devemos cuidar nosso negocio e nosso trabalho, não falo somente por uma possível demissão ante uma decisão errada, o falo também, porque se a empresa perde todos perdemos, inclusive o provedor. Pelo qual sempre é importante como primeira aproximação do provedor a nosso negocio, uma carta de apresentação da empresa, que nos de resposta ao antes mencionado.
Também é de grande ajuda que nós mostremos a Missão e Visão de nossa empresa, para dar a conhecer nossos objetivos, nosso “Norte”, a idéia dum bom provedor não é utilizar-lo e deixar-lo, senão, manter uma boa relação de negócios no tempo.
Outra coisa que devemos ter em consideração, embora é pisar terreno “difícil”, é avaliar ao provedor (ao executivo da conta), até o momento temos falado da empresa provedora, mas sempre existe uma pessoa que representa os interesses desta. Um mau negócio em ocasiões é por um mau negociador, por isso sempre a primeira impressão é importante, e o seguinte é ver quanto interesse tem em dar solução a nossos problemas; para uma avaliação deste tipo, devemos possuir uma capacidade de análise e conhecimento das pessoas, o qual é muito difícil. Porém para facilitar este trabalho, devemos focar-nos no seguinte:
O provedor deve:
• Saber escutar e compreender nossa problemática, podemos permitir-nos gastar tempo e esforço em fazer-lhe entender quais são nossas necessidades, porém para isto, devemos nós ter claro quais são, do contrario, os malos negociadores somos nós.
• Deixar que o guiemos para nossa zona, como já falamos, a idéia é que entregue a solução a esses pontos críticos que mencionamos, que busque solução a outras coisas, não é malo, porém o tempo é dinheiro.
• Dar respostas claras, as respostas ambíguas somente causam perda de tempo, assim como desorientação, que nos dirige diretamente a uma mala decisão.
• Dar soluções reais, se bem a solução pode ser una verdadeira maravilha, esta deve estar limitada pelos pontos críticos antes mencionados. Do contrario, não seria viável.
Finalmente criar uma pequena base de dados onde teremos a nossos provedores, identificando-los por seu melhor produto e qualidade, isto nos ajudará a selecionar-los dependendo de nossas necessidades.
A seleção de provedores não é nada mais que uma metodologia ordenada e algo de conhecimento sobre as pessoas, uma sem a outra dão resultado, pero ambas trabalhando em conjunto poderiam dar um excelente resultado.
Mijail Muñoz Valenzuela - Ingeniero. Chile.

Selección de proveedores (español)
Canales de distribución y administración logística

¿Qué tan importantes son los proveedores para nuestra empresa?,
¿Cuánto de nuestra empresa pondríamos o estamos poniendo en sus manos?,
¿Qué tan seguros nos encontramos con los proveedores que se nos presentan a las puertas de nuestro negocio?,
son preguntas que nos debemos hacer antes de seleccionar un proveedor.
¿Cuán complicado puede ser seleccionar proveedores en estos días?, el caso es que tenemos mucho de dónde elegir, pero el problema es escoger el indicado que cumpla con nuestras necesidades, sin embargo debemos considerar que el 100% de éstas no serán cumplidas, ya que este porcentaje no existe en la vida real. Para solucionar lo anterior se debe obtener un número adecuado de proveedores, que satisfagan ciertos puntos críticos, así que lo primero, es identificar éstos:
• Costo, si bien es un punto no menor, es importante tener cuidado ya que es engañoso, no podemos esperar un bajo costo si esto nos implica no cumplir con otros puntos críticos.
• Tiempo, como ya sabemos es dinero, puede jugarnos en contra o a favor.
• Garantía, éste es un punto que, por lo general se deja bastante de lado, si bien lo vemos en productos, también se puede negociar para servicios. Una garantía nos asegura que lo que estamos obteniendo es de calidad, ya que no nos venderán algo que después ellos tendrán que cambiar o arreglar y para nuestro favor además, en caso de falla disminuimos el tiempo (dinero), ya que no tendremos que estar buscando nuevas soluciones a nuestro antiguo problema.
• Contrato de soporte, si bien tenemos la garantía, no nos asegura una respuesta inmediata sobre el problema que tengamos, el contrato de soporte nos da solución a esto. En éste debemos especificar bien cuáles son los tiempos de respuesta y los tipos de falla. Bueno, lo anterior dependerá de lo que adquirimos, por lo cual queda a la imaginación de ustedes.
• Necesidades del proyecto, estas dependen directamente de lo que estamos comprando, pero debemos ser realistas, no podemos esperar que se cumplan todas, ya que como mencionamos, el 100% no existe, solo debemos velar por las más críticas.
Los puntos anteriores deben estar en equilibrio, esto es, que nos satisfagan y den una real solución a nuestras necesidades, no debemos dejar de lado ninguno de estos por mejorar el otro.
Lo antes mencionado, es solo una guía para nosotros, nunca debemos mencionar esto al proveedor.
Ahora bien, volviendo al punto de la selección de proveedores, la idea es realizar una apropiada selección antes de efectuar alguna compra, de lo contrario esto nos implicaría una mala la decisión, o una errónea evaluación respecto al proveedor. La idea principal de esto es descartar proveedores de una forma efectiva, para quedarnos con un número fácil de manjar y que sean casi de confianza (aún no podemos confiar en ellos).
Como recomendación, podemos comenzar la negociación colocando todas las cartas (necesidades) sobre la mesa y poco a poco guiarlos hacia nuestra zona (puntos críticos), esto nos facilitará la negociación y verán que obtendrán buenos resultados. De esta forma nuestra evaluación del proveedor, posterior a la compra, será clara y fácil de realizar, así como también justa.
Si tomamos los puntos críticos y los tabulamos ya tendremos nuestra primera aproximación para la selección:
PROVEEDOR V/S PUNTOS CRITICOS.
Algo que nos aproxima más a la meta, es conocer la “Misión” y “Visión” de la empresa (proveedor) y si está dentro de nuestras expectativas.
“Aspectos importantes en los negocios con proveedores”, el proveedor no trabaja para nosotros, sino que trabaja con nosotros, ya que es un aleado muy importante dentro de nuestra empresa. También es importante conocer la experiencia que tiene dentro de nuestra área de trabajo, esto es, cuánto conoce él sobre el negocio, cuánto tiempo lleva en el mercado, con quién ha trabajado y, como dato importante, siempre conoceremos a alguien de las empresas a las que el proveedor haga referencia, es válido y sano preguntar, consideremos que debemos cuidar nuestro negoció y nuestro trabajo, no lo digo solamente por un posible despido ante una mala decisión, lo digo también, porque si la empresa pierde todos perdemos, inclusive el proveedor. Por lo cual siempre es importante como primera aproximación del proveedor a nuestro negocio, una carta de presentación de la empresa, que nos dé respuesta a lo antes mencionado. Bueno, también es de gran ayuda que nosotros le mostremos la Misión y Visión de nuestra empresa, para dar a conocer nuestros objetivos, nuestro “Norte”, la idea de un buen proveedor no es utilizarlo y desecharlo, sino, mantener una buena relación de negocios en el tiempo.
Otra cosa que debemos tener en consideración, aunque es pisar terreno “difícil”, es evaluar al proveedor (al ejecutivo de cuenta), hasta el momento hemos hablado de la empresa proveedora, pero siempre existe una persona que representa los intereses de ésta. Un mal negocio en ocasiones es por un mal negociador, es por eso que siempre la primera impresión es importante, y lo siguiente es ver cuánto interés tiene en dar solución a nuestros problemas; para una evaluación de este tipo, debemos poseer una capacidad de análisis y conocimiento de las personas, lo cual es muy difícil. Pero para facilitar este trabajo, debemos enfocarnos en lo siguiente:
El proveedor debe:
• Saber escuchar y comprender nuestra problemática, no podemos permitirnos gastar tiempo y esfuerzo en hacerle entender cuáles son nuestras necesidades, pero para esto, debemos nosotros tener claro cuáles son, de lo contrario, los malos negociadores somos nosotros.
• Dejar que lo guiemos hacia nuestra zona, como ya mencionamos, la idea es que entregue solución a esos puntos críticos que mencionamos, que busque solución a otras cosas, no es malo, pero el tiempo es dinero.
• Dar respuestas claras, las respuestas ambiguas solamente causan pérdida de tiempo, así como desorientación, que nos dirige directamente a una mala decisión.
• Dar soluciones reales, si bien la solución puede ser una verdadera maravilla, esta debe estar acotada por los puntos críticos antes mencionados. De lo contrario, no sería viable.
Finalmente crear una pequeña base de datos donde tendremos a nuestros proveedores, identificándolos por su mejor producto y cualidad, esto nos ayudará a seleccionarlos dependiendo de nuestras necesidades.
La selección de proveedores no es nada más que una metodología ordenada y algo de conocimiento sobre las personas, una sin la otra dan resultado, pero ambas trabajando en conjunto podrían dar un excelente resultado.
Mijail Muñoz Valenzuela - Ingeniero. Chile.
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