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segunda-feira, 29 de junho de 2009


O CLIENTE NÃO QUIS COMPRAR...

Conduzindo tantos vendedores e supervisores de venda, na minha vida, muitas vezes alguns vendedores e até supervisores, me falaram...

"o cliente não quis comprar".

Para conhecer as causas da "rejeição", eu me sentava com o vendedor e perguntava: o cliente necessitava nosso produto?... acredito que sim, respondia o vendedor.

Então eu, pretendendo transmitir-lhe alguma técnica dizia: "acredito", significa que você imagina que sim, o necessita, porém não sabe com certeza que o esteja necessitando. Que deve fazer para ter a certeza de que o necessita?... "indagar, perguntar, averiguar; quando esteja seguro que o cliente o está necessitando, esse é o momento de apresentar nossa proposta, antes não, porque se não estaria tratando de vender-lhe a um candidato errado, ninguém compra o que não necessita ou quer.

Conte-me,... como apresento o negócio?... dizia eu,... lhe fiz a melhor oferta, com o melhor preço, me comentava o vendedor. Mas para receber o melhor preço têm que comprar 120 dúzias essa é uma quantidade habitual para esse cliente?... Não é o triple do que compra geralmente.

.Você fez alguma proposta para que ele venda mais, através de alguma ação promocional,... perguntei. Não eu imaginei que ele se ocuparia de fazer-lo para ter maior demanda.

Então, nós temos que vender mais, temos que atingir os objetivos, porém fazendo que nossos produtos se vendam com facilidade nas lojas de nossos clientes, temos que ensinar-lhes a "comercializar", transmitir-lhes técnicas para que nosso produto se venda como pão quente.

Você não é um levanta pedidos, você é um profissional da venda que se deve preocupar por fazer que nossos produtos "sejam um excelente negócio", para nossos clientes, se não o que vamos conseguir serão transferências de stock, de nossos depósitos ao dos clientes.

Se você tem uma oferta especial disponível para vender, deve fazer-la ao cliente adequado, nas quantidades possíveis e no momento oportuno. Queremos vender, porém não entupir ao cliente. A venda moderna deve apontar à fazer que nosso cliente aprenda a fazer bons negócios com seu fornecedor.

O cliente, através de sua gestão deve descobrir a conveniência que lhe proporciona nossa empresa, você como representante da empresa, deve descobrir as oportunidades que tem o negócio desse cliente com nossos produtos, você é o assessor que mergulha e detecta os bons negócios que o cliente não enxerga por estar ocupado no dia a dia.

Procure incorporar e transferir conhecimentos, sugira e recomende ações que permitam ao cliente um desempenho de sucesso, quando atinja essa sinergia você se transformara num "criador de negócios e oportunidades", o estarão esperando para enriquecer se com seus conhecimentos, leve-lo a prática e depois desfrute.

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