JEFF THULL

JEFF THULL

Três passos para mostrar valor de maneira efetiva frente a seus clientes

Se a sua é realmente uma solução única e de valor para seus clientes, como lograr que paguem por esse valor?

A continuação, Jeff Thull, estrategista de vendas e marketing de vanguarda e autor do bestseller de sucesso indiscutível: Mastering the Complex Sales (Dominar a complexidade da venda), enumera 3 passos para mostrar esse valor de maneira efetiva frente a seus clientes.

Primeiro: clarifique suas idéias. Tenha presente que estamos numa nova era das vendas. O mercado atual requer que as organizações transformem seu enfoque de “fornecedores de produtos” em “assessores de negócios”, um rol que qualquer um aspira cobrir.

Segundo: ajude aos clientes a vincular os “impulsionadores” de seus negócios com o valor que você oferece. Os clientes também esperam que seus fornecedores agreguem valor num nível muito mais aprofundado que aquele ao que estavam acostumados. Historicamente, se apresentavam os produtos e eram os clientes os que conectavam esse valor com as necessidades de suas empresas, porém hoje o bom vendedor é o que orienta ativamente essas conexões.

Avalie como essa falta de valor afeta a cada individuo envolvido na decisão de compra. Identifique e quantifique em cada caso o impacto na empresa em geral, ou nas responsabilidades laborais de cada indivíduo em particular, em termos financeiros. Ao aclarar isto aos clientes, se sentam as bases de uma relação de valor.

Terceiro: desenvolva suas habilidades para comunicar-se em termos estratégicos. A intenção do cliente é estabelecer vínculos mais estreitos com menos provedores e querem trabalhar com profissionais que considerem “partícipes responsáveis” do seu sucesso. “Estes pontos são uma vantagem adicional para os profissionais qualificados e, como colaborador, ganhará aceso a indivíduos chave e estará em condições de estudar seu caso a favor do negócio”.

É responsabilidade do vendedor conectar o valor de sua empresa com cada indivíduo no contexto de suas responsabilidades laborais e sua própria agenda. Quando tenha tido as conversações corretas com as pessoas corretas, haverá conseguido diferenciar-se e diferenciar o valor da solução que oferece, e é improvável que possa ser desafiado ou substituído por um competidor.